An Analysis of the Quality of Sales Persons ―Big Five Personality Traits Approach―

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  • セールスパーソンの資質分析 ―ビッグファイブ性格特性によるアプローチ―
  • セールスパーソン ノ シシツ ブンセキ : ビッグファイブ セイカク トクセイ ニ ヨル アプローチ

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営業活動は，企業活動の中で最も重要な活動の一つである。その理由は，営業活動は企業経営の原点である売上げを生み出す源泉であるからだ。従って，営業活動の質を向上させることが，企業経営にとっての重要な課題となる。営業活動の質向上のためには，営業活動に従事するセールスパーソンの資質について理解することが不可欠である。その理解が，セールスパーソンの採用，配属，人事異動といった営業管理を実践する上で有効な手段につながるからである。 本稿は，セールスパーソンの資質分析についての研究の一環として行われた。本稿でのセールスパーソンの資質の分析に際しては，人間の性格特性論としてよく知られるビッグファイブ性格特性を用いた。ビッグファイブ性格特性とは，心理学分野において研究が蓄積されてきた個人の行動や思考を5つの特性（traits）によって説明する理論である。この理論の起源は1880 年代と古く1980 年代以降再び盛んに研究がおこなわれるようになってきた。 本稿では，セールスパーソンならびに対照群として教員・学生に対してアンケート調査（ビッグファイブ性格診断）を実施した。これら三グループのビッグファイブ性格診断のスコアを比較することによって，セールスパーソンの資質についての分析と考察を試みた。

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