営業組織の活性化要因：日本企業のマーケティング力調査から

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書誌事項

タイトル別名
  • Factors of Activating Sales Organizations: Findings from Survey on Marketing Capabilities of Japanese Firms
  • エイギョウ ソシキ ノ カッセイカ ヨウイン : ニホン キギョウ ノ マーケティングリョク チョウサ カラ

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説明

本研究の目的は，営業活動の支援と意思決定への営業の関与とが，営業活動を活性化させるプロセスを明らかにすることである．これまで営業部員個人の動機付けに注目する研究はあったが，営業組織の活性化に注目した研究は少なかった．分析結果から，営業支援は営業活動を直接的に活性化するけれども，意思決定への関与は営業部員の自律性を高めることを通じて，間接的に営業組織を活性化することが明らかになった．

収録刊行物

  • 組織科学

    組織科学 47 (2), 37-46, 2013

    特定非営利活動法人 組織学会

被引用文献 (1)*注記

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