商談の軌跡 大塚製薬→京セラコミュニケーションシステム 若手のミスを機に懐に飛び込む 発注者目線で大穴から逆転

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  • 商談の軌跡　大塚製薬　　京セラコミュニケーションシス：若手のミスを機に懐に飛び込む　発注者目線で大穴から逆転：大塚製薬　　　　京セラコミュニケーションシステム

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新規顧客である大塚製薬の商談で、若手の営業担当者がミスを重ねた。競合は顧客と長い付き合いがある。京セラコミュニケーションシステムは劣勢だった。にもかかわらず、営業チームには「受注できそうだ」といった楽観ムードが漂う。「このままではまずい」。営業部長はメンバーを叱咤し、最終プレゼンテーションに臨んだ。

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